原標(biāo)題：講好故事，讓你獲得更多機(jī)會(huì)

前些日子，我拜訪了一位蠻有意思的前輩，從他那里學(xué)來(lái)一個(gè)詞——“同頻”，他的口頭禪是“算法，讓你找到更多同頻的人”。長(zhǎng)期寫(xiě)文案的敏感，讓我第一時(shí)間意識(shí)到文案需要“同頻”，尤其是在講故事的時(shí)候。

一、什么是同頻？

同頻，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是同一頻道。你說(shuō)的話我能理解，你的感受我能體會(huì)，你的價(jià)值我認(rèn)可。這也就是為什么，當(dāng)一個(gè)人說(shuō)我們不在一個(gè)頻道的時(shí)候，對(duì)話就很難進(jìn)行下去。

文案作為直面消費(fèi)者的第一前線，其實(shí)承擔(dān)了品牌與受眾的溝通角色。而所有溝通都一樣，只有在同頻時(shí)才會(huì)達(dá)到最好的效果。

文案運(yùn)用同頻去講故事，能夠更好地與讀者產(chǎn)生共鳴。

講自己的故事，能夠讓用戶在心里沒(méi)有抵觸的情況下，去了解我們，去被我們的故事打動(dòng)，成為愿意支持我們的人。

講用戶的故事，能夠讓用戶覺(jué)得我們懂他們。試想一下，如果我們說(shuō)是用戶的心里話，如果我們讓他們不被理解的堅(jiān)持合理化，那么在用戶的心里我們就是特別的。

二、講故事為什么重要？

說(shuō)到講故事，有人持不屑的態(tài)度。他們或崇尚硬實(shí)力和直截了當(dāng)，或擔(dān)心故事的模棱兩可，缺乏代表性。

1. 軟實(shí)力與品牌溢價(jià)

實(shí)際上，任何商業(yè)主體都需要兩種實(shí)力——“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”。硬實(shí)力自不用多說(shuō)，但軟實(shí)力常常沒(méi)有得到足夠的重視。

美國(guó)哈佛大學(xué)教授約瑟夫·奈在他的《軟力量》一書(shū)中表示，軟力量是一種吸引和勸說(shuō)的能力，他說(shuō)“軟力量是通過(guò)吸引而非強(qiáng)迫或收買的手段來(lái)達(dá)己所愿的能力?！?/strong>

應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)企業(yè)的思想、故事、文化理念、愿景目標(biāo)都可以歸為軟實(shí)力的范疇，忽視軟實(shí)力的運(yùn)用某種程度上就是把機(jī)會(huì)拱手讓人。

沒(méi)有一個(gè)核心的底層故事與愿力支撐，企業(yè)在做的就是一個(gè)生意，而無(wú)法稱之為商業(yè)。這種情況下，企業(yè)特別容易深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，為了贏得訂單，只得一再降價(jià)，最終連成本都無(wú)法覆蓋。更悲傷的是，當(dāng)你的價(jià)格不再便宜，客戶也就隨之而去了。

想要把一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)賣到高價(jià)，你就不能僅僅是銷售它的實(shí)用性，你還需要賣它的內(nèi)涵與故事。

講故事是面向所有企業(yè)敞開(kāi)的，能夠讓企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭的最佳方式。靠講故事，幾十克的小罐茶賣到上千元的價(jià)格，LV最便宜的手機(jī)殼也要8000元……對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們不奢求賣出如此高價(jià)，只要價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值，能夠支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展就好。但即使是這個(gè)小小的心愿，不講故事也很難實(shí)現(xiàn)。

我最近為我家鄉(xiāng)的云南咖啡寫(xiě)了一篇文章，沒(méi)有故事1kg云南咖啡就只能賣13元左右，還要被挑三揀四，不斷壓低價(jià)格。有了故事，云南咖啡1kg生豆也能賣上56~60元的價(jià)格，整體翻了4.5倍，生活舉步維艱的咖啡小農(nóng)也能養(yǎng)家糊口。

2、信任與說(shuō)服

此外，還有人擔(dān)心故事不夠直接，缺乏代表性。

可問(wèn)題是，你讓別人對(duì)你的觀點(diǎn)一目了然，他們的第一反應(yīng)可能就是反擊。當(dāng)我們直接拋出觀點(diǎn)時(shí)，其實(shí)就是在暗示對(duì)方可以去評(píng)判我們的觀點(diǎn)。而這個(gè)口子就開(kāi)得大了，不否認(rèn)會(huì)有人認(rèn)可，但也不乏會(huì)有懷疑、反駁、詆毀的人，他們或許沒(méi)有當(dāng)面說(shuō)出來(lái)，但他們?cè)谛睦镆呀?jīng)那樣想了。

與直接拋出觀點(diǎn)不同，講故事，讓人很難第一反應(yīng)去拒絕接受和詆毀。再怎么著我們得先聽(tīng)完故事，對(duì)吧？巧妙的地方就在這里，如果一個(gè)故事講得好，等用戶聽(tīng)完早就忘記反駁而沉浸其中了。

講故事，是建立信任的最好方式，能有效說(shuō)服別人。這也就是為什么簡(jiǎn)歷寫(xiě)再多“本人性格開(kāi)朗、為人誠(chéng)懇、樂(lè)觀向上，擁有較強(qiáng)的組織能力和適應(yīng)能力”這樣的話并沒(méi)有用，HR看的還是你的工作經(jīng)歷，面試也會(huì)更多地要求你談及項(xiàng)目和工作過(guò)往。

生而為人，我們都沒(méi)有辦法依靠別人拋出的一個(gè)信息點(diǎn)去做決策，我們需要故事去說(shuō)服自己，選擇是對(duì)的。

三、運(yùn)用同頻講故事

盡管講故事的藝術(shù)古已有之，但將講故事運(yùn)用于商業(yè)卻并不容易。這里我就從同頻這個(gè)小點(diǎn)切入，做一個(gè)簡(jiǎn)要的分享。

1、同頻首先是定位

如同我們不會(huì)和所有人都成為朋友一樣，品牌也應(yīng)該有所定位。不是所有人都會(huì)買你的產(chǎn)品，盡管它真的很好。

所以，當(dāng)品牌在講故事時(shí)，其實(shí)是需要袒露品牌心聲，宣揚(yáng)企業(yè)價(jià)值觀的，從而用這種方式吸引更多同頻的人。

品牌價(jià)值觀說(shuō)起來(lái)玄乎，其實(shí)一般都是創(chuàng)始人自身的信念在企業(yè)大缸里勾兌而來(lái)。所以，雷軍的小米會(huì)說(shuō)“為發(fā)燒而生”，羅永浩的錘子則說(shuō)“天生驕傲”，喬幫主的蘋(píng)果信奉的是“Think different”。

當(dāng)你什么都想成為時(shí)，往往最后什么都成不了。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同頻不僅僅是對(duì)用戶而言，讓內(nèi)部員工與企業(yè)保持同頻也十分重要。

所以，先明確企業(yè)自身的定位是講故事的前提，這個(gè)定位就是故事的主旨。

困難的是，這個(gè)定位并不好找。我非常認(rèn)可那位前輩關(guān)于創(chuàng)業(yè)的觀點(diǎn)——選擇一個(gè)你熱愛(ài)并且專業(yè)的領(lǐng)域。找故事的主旨就是在熱愛(ài)并且專業(yè)的基礎(chǔ)上，認(rèn)清自己結(jié)合市場(chǎng)的需要，給自己做的事情賦予意義。

2、場(chǎng)景同頻與情緒同頻

做好定位，找到故事的主旨后，我們就要開(kāi)始講故事了。

1）場(chǎng)景同頻

場(chǎng)景同頻，就是在講自己的故事時(shí)，要把故事發(fā)生的背景，你的心路歷程與糾葛講清楚。把讀者放到一樣的場(chǎng)景去感同身受，從而有機(jī)會(huì)達(dá)成情緒同頻。這里可以借鑒西蒙斯·涅克的黃金圈法則，由內(nèi)而外why-how-what去講。

舉個(gè)例子，當(dāng)別人告訴你“保持溝通渠道暢通”時(shí)，只是一句無(wú)關(guān)痛癢、老生常談的話。

但如果他們給你講起當(dāng)初領(lǐng)受這些教訓(xùn)的經(jīng)歷，那種掙扎沉浮、政治斗爭(zhēng)、不慎失誤與錐心痛楚，你也會(huì)充滿熱情與感動(dòng)。同樣一個(gè)觀點(diǎn)就不再是老生常談，而是血的教訓(xùn)。

運(yùn)用場(chǎng)景同頻去講用戶故事時(shí)，我們要非常了解目標(biāo)用戶的生活場(chǎng)景，尤其是高頻場(chǎng)景。把握這些場(chǎng)景中我們能解決的用戶痛點(diǎn)去做文章，才能真正戳中用戶的心。限于篇幅，我們后續(xù)有機(jī)會(huì)單獨(dú)深聊這個(gè)話題。

2）情緒同頻

情緒同頻，往往要基于場(chǎng)景同頻的建立。

在講自己的故事時(shí)，我們要千萬(wàn)注意，時(shí)機(jī)不到，火候不足，就不要妄圖攀談交心。不僅很難發(fā)揮作用，別人的消極反饋也可能打壓你的信心。

在講用戶故事時(shí)，我們則要為用戶提供情感支持。因?yàn)槿送是笄榫w上的連接，我們的情緒也需要一個(gè)宣泄的出口。去理解用戶的感受，為他們表達(dá)想說(shuō)的一切，給他們的行為一個(gè)合理化的解釋，就可能產(chǎn)生情感共鳴，贏得信任與認(rèn)可。

道理只能贏得辯論，故事才能收服人心。講個(gè)好故事吧，為那些本該屬于你的機(jī)會(huì)。

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