隨著社會(huì)的發(fā)展，美容、化妝、瘦身等行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭愈發(fā)迅猛，“顏值經(jīng)濟(jì)”逐漸成為了日常生活重要的組成部分。但是美容行業(yè)面臨的考驗(yàn)也十分嚴(yán)峻：流量成本節(jié)節(jié)攀升，獲客成本居高不下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌沒有穩(wěn)定的獲客來源。

如何讓自己的廣告觸達(dá)意向人群，提升廣告轉(zhuǎn)化？今天小編為你帶來了美容行業(yè)營(yíng)銷投放案例，最終廣告主客資成本下降700%，累積獲客10w+！下面就帶你一起來看。

背景介紹：廣告主蓮姿娜是千黛集團(tuán)旗下知名品牌，為女性提供半永久的美容解決方案，直營(yíng)門店超過130余家，全面覆蓋一二線城市，是中國(guó)半永久行業(yè)的領(lǐng)先品牌。但是在之前的推廣中，主要采用線下派單等方式，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果不理想。18年8月，蓮姿娜決定試水線上廣告，在優(yōu)化師的建議下，投放QQ空間信息流廣告，高效挖掘線上流量。

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政策利好+素材優(yōu)化

打破流量獲客壁壘

2018年騰訊廣告多渠道對(duì)美業(yè)行業(yè)開放，蓮姿娜果斷出擊，首選選擇QQ空間資源位進(jìn)行廣告投放。QQ空間月活用戶超過5.3億，主流使用人群為新生代的年輕消費(fèi)者，與蓮姿娜的目標(biāo)人群相匹配。這其中特別是QQ空間首頁(yè)信息流廣告，具備高度原生、低打擾的特征，十分適合蓮姿娜的廣告投放。

1、外層樣式優(yōu)化

先后嘗試了單圖文廣告、三小圖廣告、通欄大圖廣告等等，蓮姿娜主要核心服務(wù)是半永久紋眉，所以最終挑選眉形好看的美女圖片，做成3圖拼接樣式，圖片素材聚焦在美女的眉毛上，貼合產(chǎn)品亮點(diǎn)，投放初期單日準(zhǔn)備70套素材，檢測(cè)投放數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整，保持新鮮感。

2、外層文案優(yōu)化

文案“不畫眉一樣可以很美”，貼近消費(fèi)者內(nèi)心，突出蓮姿娜的優(yōu)質(zhì)紋眉服務(wù)能力，打消客戶選擇的顧慮。

（外層樣式優(yōu)化前）

（外層樣式優(yōu)化后）

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轉(zhuǎn)化鏈路兩步升級(jí)

高效獲客一步到位

“我們希望將蓮姿娜打造成半永久美容領(lǐng)域的首選品牌，因此，在市場(chǎng)推廣中我們希望將忠誠(chéng)于我們的客戶聚集在一起，并將我們美容資訊、優(yōu)惠活動(dòng)第一時(shí)間傳達(dá)給他們?！鄙徸四仁袌?chǎng)推廣負(fù)責(zé)人Andy表示。

優(yōu)化師在設(shè)計(jì)蓮姿娜廣告落地頁(yè)時(shí)從轉(zhuǎn)化和留存兩個(gè)角度出發(fā)，首先，使用留資表單，吸引客戶留資，再通過后續(xù)銷售跟進(jìn)，引導(dǎo)客戶到店消費(fèi)；其次，通過加微信等方式，構(gòu)建品牌的私域流量，引導(dǎo)客戶二次復(fù)購(gòu)、并做長(zhǎng)效留存。

以此為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化師分為兩步對(duì)蓮姿娜廣告落地頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化：

初始階段：轉(zhuǎn)化鏈路較長(zhǎng)，影響轉(zhuǎn)化效果

起初蓮姿娜的落地頁(yè)留資表單采用了留取客戶姓名和電話的形式，根據(jù)客戶留下的電話號(hào)，再派銷售人員跟進(jìn)。從前端曝光、客戶點(diǎn)擊留資，到銷售人員電話溝通確定客戶意向，再到最終的引導(dǎo)客戶到店或加微信，轉(zhuǎn)化鏈路過長(zhǎng)，后端轉(zhuǎn)化率不足10%。

優(yōu)化階段一：優(yōu)化留資表單，縮短轉(zhuǎn)化鏈路

通過與優(yōu)化師的溝通，蓮姿娜將廣告落地頁(yè)中的留資表單內(nèi)容更改為獲取客戶微信號(hào)和所在城市，一方面，從獲取電話號(hào)碼到獲取微信，打消客戶接到無(wú)數(shù)騷擾電話的顧慮；另一方面，獲取客戶所在城市，方便不同城市的銷售及時(shí)跟進(jìn)，減少跟進(jìn)過程中的資源浪費(fèi)。將客戶沉淀到微信中，也可以通過朋友圈、群發(fā)話術(shù)等方式增強(qiáng)與客戶的粘性，構(gòu)建品牌私域流量。經(jīng)過此次優(yōu)化客資有效率提升到40%。

落地頁(yè)第一階段優(yōu)化示意

優(yōu)化階段二：化被動(dòng)為主動(dòng)，客戶主動(dòng)上門

廣告主對(duì)于第一階段提升效果較為滿意，增加了量級(jí)投放。在接下來的廣告投放中，優(yōu)化師希望更好的提升廣告投放效果，經(jīng)過系統(tǒng)分析，優(yōu)化師認(rèn)為讓客戶留下微信后還需客戶同意才能添加好友并溝通，十分被動(dòng)。所以決定化被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶主動(dòng)添加蓮姿娜的客服微信，提升轉(zhuǎn)化效率。

落地頁(yè)第二階段優(yōu)化示意

點(diǎn)擊進(jìn)入蓮姿娜廣告落地頁(yè)選擇城市后，可直接復(fù)制蓮姿娜客服微信。同時(shí)，二跳界面加入398元的優(yōu)惠大圖，引導(dǎo)客戶添加微信進(jìn)行后續(xù)了解，客資有效率高達(dá)100%，客資成本下降700%。

通過二跳頁(yè)面，引導(dǎo)客戶添加客戶微信

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定向優(yōu)化+廣告位拓展

廣告投放由點(diǎn)及面

除了廣告內(nèi)外層素材，落地頁(yè)留資表單的更新等方面突破，蓮姿娜也在定向標(biāo)簽和廣告資源位拓展上下足功夫。

1、定向標(biāo)簽

當(dāng)流量充足時(shí)，選擇年齡18-45歲的女性用戶，并選擇美容、時(shí)尚等行為興趣標(biāo)簽；當(dāng)流量緊張時(shí)，放寬興趣、行為標(biāo)簽，開啟自動(dòng)拓量并增加廣告投放時(shí)長(zhǎng)。

2、廣告位拓展

除QQ空間外，蓮姿娜想拓展新的廣告位獲取更多的優(yōu)質(zhì)流量。經(jīng)過與優(yōu)化師的溝通，蓮姿娜選擇騰訊新聞、騰訊視頻等廣告位投放視頻廣告，效果良好。在投放區(qū)域方面，蓮姿娜也從最初的江浙滬地區(qū)小規(guī)模投放，發(fā)展到在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模投放。

從最初的江浙滬到如今的覆蓋全國(guó)一二線城市，蓮姿娜的門店增長(zhǎng)率突破100%，這其中少不了騰訊廣告的助力。未來，蓮姿娜也將不斷開發(fā)移動(dòng)廣告，合作探索新的拓客引流方式。

騰訊新聞、騰訊視頻等廣告預(yù)覽

廣告主說：“現(xiàn)在美業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，之前我們采用線下派單等方式進(jìn)行推廣，獲取的流量很少且成本較高，電話營(yíng)銷也無(wú)法沉淀客戶到自己的流量池進(jìn)行后續(xù)運(yùn)營(yíng)。在優(yōu)化師的建議下，讓客戶主動(dòng)添加客服微信，探索了美業(yè)增長(zhǎng)獲客新路徑，客資成本下降到100元左右，效果很好”。蓮姿娜市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Andy表示。

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優(yōu)化總結(jié)

1、美容類品牌在廣告素材選擇上，外層采取高顏值的客片，吸睛并引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊。同時(shí)，可以配合優(yōu)惠活動(dòng)文案，提升客戶興趣。

2、在廣告投放過程中應(yīng)不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑，可以借鑒蓮姿娜曝光→點(diǎn)擊落地頁(yè)按鈕→獲取蓮姿娜客服微信→主動(dòng)添加的模式，引導(dǎo)客戶主動(dòng)添加客服微信，促進(jìn)用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

3、美容行業(yè)消費(fèi)者主要為女性，在定向策略中，選擇消費(fèi)需求比較高的年輕女性，興趣及行為偏重于美容、時(shí)尚，在流量充足時(shí)應(yīng)選擇精細(xì)化標(biāo)簽錨定目標(biāo)潛客，在流量緊張時(shí)，應(yīng)適當(dāng)放開限制，聚攏目標(biāo)客戶。

4、美容行業(yè)廣告主可借鑒蓮姿娜的投放策略，采用多資源位聯(lián)投的形式，增加廣告曝光，形成廣告?zhèn)鞑ゾ仃嚕轿蛔ト∧繕?biāo)潛客。

作者：微盟盟聚

來源：微盟盟聚