作者：國(guó)平，來(lái)源：光年實(shí)驗(yàn)室

前幾天，企業(yè)微信開(kāi)放了微信朋友圈和100個(gè)人的微信群，我看了各種新聞，發(fā)現(xiàn)很多人都不知道這個(gè)意味著什么，或者是不知道怎么用企業(yè)微信來(lái)搞流量，所以特發(fā)此文。

從半年前，我們就開(kāi)始實(shí)踐用企業(yè)微信搞流量的事情，原因很簡(jiǎn)單：中國(guó)境內(nèi)所有能上網(wǎng)的人，基本都用上了微信。對(duì)于一切商家來(lái)說(shuō)，在這樣一個(gè)數(shù)字化基礎(chǔ)下，一定要考慮用微信做流量的可能性的。

其實(shí)，有很多商家，已經(jīng)用個(gè)人微信的私域流量玩法獲得了大量的用戶(hù)和營(yíng)收。個(gè)人微信私域流量的實(shí)際價(jià)值已經(jīng)非常大，太多商家用微信一年做上億的營(yíng)收一點(diǎn)難度都沒(méi)有。但是由于個(gè)人微信在官方那里并沒(méi)有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，大家用的都是一些比較山寨的工具。而這些工具可能是嚴(yán)重違反了微信的政策，所以被封掉的幾率很高，今年618當(dāng)天據(jù)說(shuō)有三千萬(wàn)個(gè)微信號(hào)被封，之后官方也一直對(duì)誘導(dǎo)式分享和外鏈盯的很緊。

騰訊一直沒(méi)有To B的基因，這點(diǎn)可能情有可原，包括很多To C的公司，他們潛意識(shí)都認(rèn)為廣告是邪惡的，是破壞用戶(hù)體驗(yàn)的。但我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是，只有把錯(cuò)誤的信息傳給錯(cuò)誤的人是邪惡的。如果用戶(hù)需要你的信息，即使是商業(yè)化的信息，他也是需要的。很多人可能不知道，百度上有很多搜索者，他就是奔著找一個(gè)商家而去搜索的，他們甚至還不會(huì)去瀏覽那些非廣告的鏈接。比如用戶(hù)出去旅游要辦個(gè)簽證、要注冊(cè)一個(gè)公司......他們都希望直接找到一個(gè)能幫他們服務(wù)的商家。

好在騰訊現(xiàn)在終于想清楚了，傳遞高質(zhì)量的信息才是王道，而廣告并不邪惡。

這次企業(yè)微信開(kāi)放朋友圈和微信群，被認(rèn)為是官方開(kāi)始支持私域流量。客觀(guān)上看也可能是真的，因?yàn)楫吘埂岸虏蝗缡琛保覟槭裁催@次偏偏開(kāi)放的是朋友圈和微信群也是有所指的，私域流量就是要依靠這兩個(gè)東西。 目前大家最關(guān)心的朋友圈和微信群的政策是這樣的：

（1）企業(yè)微信朋友圈的內(nèi)容,可以出現(xiàn)在客戶(hù)的個(gè)人微信朋友圈。但目前開(kāi)通這個(gè)權(quán)限需要審核，機(jī)制也不完全透明。
（2）企業(yè)微信客戶(hù)群，把聊天人數(shù)上限從之前的20人提升到了100人，也是需要審核的。

雖然兩大功能目前都收的比較緊，但根據(jù)騰訊以往的操作不難判斷，日后會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)放出來(lái)。不管怎樣，消息一出來(lái)，一些人開(kāi)始叫好，一些人覺(jué)得雞肋，但大部分人，對(duì)企業(yè)微信是沒(méi)有什么概念的。 在介紹用企業(yè)微信搞流量的方法之前，我想和大家多聊幾句我個(gè)人對(duì)于私域流量的看法，這也和本次企業(yè)微信的更新方向有著密切的關(guān)系。

一、私域流量的前世今生 

私域流量這個(gè)概念在半年前成為了網(wǎng)紅詞匯，那個(gè)時(shí)候大家聊天，如果不提兩句對(duì)于私域流量觀(guān)點(diǎn)，就好像被時(shí)代淘汰了一樣。也難怪今年坊間有個(gè)段子說(shuō)：“我把你當(dāng)朋友，你卻把我當(dāng)私域流量”，很犀利地展示了一幅商家用私域流量割韭菜的畫(huà)面。

私域流量的前身可以追溯到灰黑產(chǎn)，比如賣(mài)茶女，殺豬盤(pán)等等。

“殺豬盤(pán)攻略”

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

只是后來(lái)慢慢有人發(fā)現(xiàn)，這種打造IP人設(shè)，并設(shè)置一整套縝密運(yùn)營(yíng)機(jī)制引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的方式，不僅GMV非常感人，還能夠復(fù)用到一些相對(duì)合規(guī)的商業(yè)模式中。也由此誕生了一些大家非常熟悉的品牌，比如k12教育領(lǐng)域中的 “跟誰(shuí)學(xué)”，美妝品牌“完美日記“等等。但我認(rèn)為玩正規(guī)私域流量的鼻祖其實(shí)是小米，它不斷地把完全不知道它的用戶(hù)，潛移默化地變成了它的死忠粉。

私域流量的精髓在于流量成本的計(jì)算。很多人計(jì)算流量成本都是短期內(nèi)的靜態(tài)計(jì)算方法，沒(méi)有把時(shí)間考慮進(jìn)去。有經(jīng)驗(yàn)的人都知道：流量的第一次訪(fǎng)問(wèn)成本是最貴的。用私域流量這種方法圈到人之后，通過(guò)客戶(hù)的后續(xù)經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)，之后的流量成本基本可以越來(lái)越低。通過(guò)朋友圈，企業(yè)可以不斷地觸達(dá)用戶(hù)，變相把第一次加人的成本攤薄了。

而在微信群中，可以通過(guò)獎(jiǎng)品或團(tuán)購(gòu)砍價(jià)等等方法，誘使客戶(hù)把裂變的信息發(fā)到朋友圈或其他微信群，進(jìn)一步放大流量的效果，帶來(lái)更多的流量。通過(guò)這樣的裂變，以人帶人，也攤薄了獲客成本。

而最好玩的一點(diǎn)在于，私域流量的玩法是時(shí)間的朋友，只要長(zhǎng)期地聰明地進(jìn)行下去，就能夠影響用戶(hù)的心智，慢慢實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，甚至不斷復(fù)購(gòu)。如果流量池是一張大餅，私域流量就在不斷地蠶食這張大餅，做公域流量的人一定會(huì)感受到來(lái)自做私域流量的人的壓力。 流量思維已經(jīng)過(guò)時(shí)，用戶(hù)思維才是王道。

了解完這些，你才能知道為什么企業(yè)微信在這次升級(jí)時(shí)，瞄準(zhǔn)了做私域流量最重要的兩大陣地，朋友圈和微信群。

二、90%以上商家忽略了企業(yè)微信要養(yǎng)號(hào)

目前，很多人用企業(yè)微信搞流量，第一關(guān)就卡在了加人環(huán)節(jié)上。 首先，大家需要明白的一點(diǎn)是，就算認(rèn)證了企業(yè)微信，也不代表可以肆無(wú)忌憚地批量加客戶(hù)。畢竟，企業(yè)微信和任何一款騰訊系產(chǎn)品一樣，是非?？酥频模a(chǎn)品上有很多官方未公開(kāi)的限制，一旦操作不當(dāng)，企業(yè)號(hào)也可能會(huì)被限制添加好友，凍結(jié)甚至封號(hào)。 

加人分兩種情況：主動(dòng)加客戶(hù)和被客戶(hù)加。 

主動(dòng)加客戶(hù)又有三種方式：

（1）主動(dòng)掃客戶(hù)的二維碼加人
（2）導(dǎo)入個(gè)人微信通訊錄加人
（3）搜索手機(jī)號(hào)加人 

認(rèn)證過(guò)的企業(yè)微信可以有2000個(gè)員工號(hào)，新號(hào)一般每個(gè)員工號(hào)連續(xù)加約60個(gè)客戶(hù)，就會(huì)出現(xiàn)不能加人的情況。這也說(shuō)明了企業(yè)微信號(hào)和微信個(gè)人號(hào)邏輯是一樣的，每個(gè)號(hào)都有對(duì)應(yīng)的權(quán)重，需要養(yǎng)號(hào)。

養(yǎng)號(hào)我建議從兩個(gè)維度來(lái)展開(kāi)：賬號(hào)屬性與賬號(hào)行為。 先說(shuō)賬號(hào)屬性：

（1）公司要進(jìn)行主體認(rèn)證與企業(yè)微信認(rèn)證；

（2）企業(yè)員工的實(shí)名認(rèn)證，有可能提示驗(yàn)證身份證號(hào)與人臉信息，這個(gè)是一定要操作的。

（3）企業(yè)微信綁定的個(gè)人微信號(hào)，是否是一個(gè)正常的個(gè)人號(hào)，之前有無(wú)違規(guī)行為等。

經(jīng)歷了企業(yè)微信的“個(gè)人認(rèn)證+企業(yè)認(rèn)證”之后，不僅你賬號(hào)權(quán)重更高，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們那一端也能夠看見(jiàn)你認(rèn)證的信息，可信度遠(yuǎn)勝于微商。

至于賬號(hào)行為上，可以用這樣的養(yǎng)號(hào)方法：

首先，建議先把企業(yè)微信當(dāng)作是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部正常的聊天工具，代替釘釘，平時(shí)員工之間就要聊起來(lái)，互傳文件，偶爾發(fā)發(fā)紅包之類(lèi)的。 

然后可以用一些其他的正向行為養(yǎng)號(hào)。我們通過(guò)半年的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)養(yǎng)號(hào)的秘訣：就是先把企業(yè)微信替代客服系統(tǒng)使用一段時(shí)間，然后再加人的時(shí)候就權(quán)重很高了。

用這個(gè)方法還有一個(gè)好處，就是原本我們用企業(yè)微信的目標(biāo)就是多加人，相比于其他渠道來(lái)的用戶(hù)，可能沒(méi)有比主動(dòng)來(lái)咨詢(xún)的人更精準(zhǔn)的了。

被動(dòng)加人也可能出現(xiàn)瓶頸，好在官方居然開(kāi)發(fā)了“活碼”功能，客戶(hù)掃我們的活碼，可以隨機(jī)加給不同的客服或銷(xiāo)售人員，這樣既能保證員工作的公平，又能避免單個(gè)號(hào)當(dāng)日加人達(dá)到上限的情況。

同時(shí)，微信設(shè)置的有些規(guī)則，有可能使得你個(gè)人微信的好友列表中，出現(xiàn)你的企業(yè)微信推薦信息。

三、消息群發(fā)+公眾號(hào)是運(yùn)營(yíng)大殺器

除了企業(yè)微信員工號(hào)與客戶(hù)一對(duì)一溝通，企業(yè)微信官方還提供了群發(fā)的接口，每個(gè)月有四次機(jī)會(huì)觸達(dá)用戶(hù)，形式包含純文本、圖文、鏈接、小程序等。

針對(duì)這項(xiàng)功能，我們可以有兩種運(yùn)營(yíng)思路。

第一種，是官方提倡的個(gè)性化群發(fā)。即根據(jù)后臺(tái)提供的用戶(hù)標(biāo)簽功能，手動(dòng)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分組，將信息傳遞給可能感興趣的用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第二種運(yùn)營(yíng)思路，是把企業(yè)微信當(dāng)作是服務(wù)號(hào)，無(wú)差別群發(fā)。同樣是群發(fā)，和服務(wù)號(hào)相比，顯然企業(yè)微信才是更優(yōu)越的工具。

我們來(lái)做個(gè)對(duì)比：用服務(wù)號(hào)來(lái)寫(xiě)文章增粉，和用企業(yè)微信純粹加人再來(lái)發(fā)文章。

首先對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在微信個(gè)人號(hào)那邊接收二者消息的方式是一樣的，都是強(qiáng)提醒、都是一個(gè)月發(fā)送四次。那就是說(shuō)企業(yè)微信也變相的是一種微信公眾號(hào)。

我們從增粉的難易程度來(lái)對(duì)比：寫(xiě)一篇公眾號(hào)文章再來(lái)增粉，以現(xiàn)在公眾號(hào)的環(huán)境和大部分人的才華來(lái)看，每天增加100個(gè)粉絲都要使出吃奶的勁兒；而企業(yè)微信就不一樣了，單個(gè)企業(yè)可擁有2000個(gè)員工賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)最高可添加25萬(wàn)個(gè)好友，對(duì)于稍微具備一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，每天新增幾千上萬(wàn)個(gè)新客戶(hù)，絕非難事。我們之前用企業(yè)微信給用戶(hù)群發(fā)了圖文消息，回復(fù)率高達(dá)60%，遠(yuǎn)高于微信公眾號(hào)。

我們可以想象，在今天或者未來(lái)，為了達(dá)到同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果，用公眾號(hào)或企業(yè)微信，兩種手段的執(zhí)行成本和難度是不一樣的，企業(yè)微信相當(dāng)于統(tǒng)一了個(gè)人消息和公眾號(hào)，更能發(fā)揮私域流量的優(yōu)勢(shì)。

但是，用企業(yè)微信無(wú)差別群發(fā)，一定會(huì)面臨消息觸達(dá)不精準(zhǔn)的問(wèn)題，用戶(hù)會(huì)感到被打擾從而刪除企業(yè)微信，相當(dāng)于在公眾號(hào)中點(diǎn)擊“取關(guān)”。

四、“客戶(hù)聯(lián)系”中你不知道的玩法

除了群發(fā)工具，企業(yè)微信官方還在后臺(tái)配置了幾大給力的客戶(hù)聯(lián)系工具，能夠衍生出很多很有趣的玩法。

1、歡迎語(yǔ)

在以前的文章《我以前在阿里巴巴的流量方法論》中，我們提到過(guò)一個(gè)批量“洗”KOL的方法。這個(gè)就是用到了企業(yè)微信后臺(tái)的“歡迎語(yǔ)”功能。

上圖的KOL聚合爬蟲(chóng)工具，可以用合法的方法每天找到任何一個(gè)行業(yè)中的幾千名優(yōu)質(zhì)KOL。找到這批人之后，就可以設(shè)置特定的歡迎語(yǔ)，與這些KOL自動(dòng)批量聊合作等等。

不過(guò)，企業(yè)微信本身可設(shè)置的歡迎語(yǔ)是直接應(yīng)用于全體成員的，光年實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)工具在這里做了一個(gè)小升級(jí)，能夠分渠道自動(dòng)打招呼，這樣就可以面向不同標(biāo)簽的人群，如普通客戶(hù)和KOL，設(shè)置不同的歡迎語(yǔ)文案。

2、員工離職

企業(yè)微信支持員工離職時(shí)，將其對(duì)接的客戶(hù)資源轉(zhuǎn)移到其他的員工號(hào)上面，沉淀企業(yè)客戶(hù)資產(chǎn)的同時(shí)，保障對(duì)客戶(hù)服務(wù)的連續(xù)性。

此處有一個(gè)坑——員工離職時(shí)，他之前所服務(wù)的老客戶(hù)會(huì)收到一條通知，詢(xún)問(wèn)是否接受換一個(gè)人給自己提供服務(wù)，顯然這里無(wú)可避免地會(huì)有一部分客戶(hù)要流失掉，大家也不確定企業(yè)微信官方什么時(shí)候把這個(gè)坑填上。 

因而我們的建議是，如果企業(yè)本身?yè)碛旋嫶蟮匿N(xiāo)售或客服團(tuán)隊(duì)，那么最佳的解決方案是直接使用企業(yè)的公共賬號(hào)為客戶(hù)提供服務(wù)，即讓流水的員工用鐵打的賬號(hào)。

3、側(cè)邊欄

這是一個(gè)比較有趣的模塊，企業(yè)可以根據(jù)自身需要，把一些客戶(hù)服務(wù)相關(guān)的高頻信息放進(jìn)頁(yè)面，再添加到側(cè)邊欄中，組成一個(gè)可以一鍵觸達(dá)的CRM系統(tǒng)，比如客戶(hù)詳情、商品列表、訂單記錄、快速回復(fù)常用語(yǔ)等等。側(cè)邊欄在PC端與移動(dòng)端是同步的，可以發(fā)散出很多提高服務(wù)效率的玩法。

4、垂直行業(yè)解決方案

除了一些公共的功能模塊，企業(yè)微信還針對(duì)一些特殊的行業(yè)提供了個(gè)性化解決方案。

（1）金融。金融行業(yè)本身有監(jiān)管與合規(guī)等方面的要求，需要對(duì)服務(wù)客戶(hù)的對(duì)話(huà)進(jìn)行質(zhì)檢，官方針對(duì)這一點(diǎn)提供了會(huì)話(huà)存檔的功能。 

（2）教育。企業(yè)微信提供了家校溝通工具，老師與家長(zhǎng)能夠在保護(hù)好個(gè)人隱私的情況下，高效地互相觸達(dá)，提高了溝通的效率。 

（3）醫(yī)院。緊急通知功能，患者可以立即聯(lián)系到醫(yī)生。

除了這些，大家在做運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要忽視了企業(yè)微信和小程序的協(xié)同。小程序這個(gè)生態(tài)從前比較難留存，就是因?yàn)樾〕绦蛘倩赜脩?hù)比較困難。以前一般小程序玩得比較好的商家，都是借用了微信群的召回能力的。

但是現(xiàn)在企業(yè)微信又為大家提供了一種更好的選擇：導(dǎo)購(gòu)用企業(yè)微信加用戶(hù)微信好友后，可以向其發(fā)送內(nèi)嵌產(chǎn)品介紹、試用體驗(yàn)等內(nèi)容的小程序卡片，為其種草，用戶(hù)點(diǎn)開(kāi)后感興趣，便可一鍵下單。

我認(rèn)為企業(yè)微信真正有潛力的地方就是進(jìn)一步打通了線(xiàn)上和線(xiàn)下，這恐怕也是微信官方以后會(huì)花大力氣發(fā)展的地方。

有了企業(yè)微信，當(dāng)商家和客戶(hù)成為了好友之后，就可以給客戶(hù)提供打破時(shí)空的服務(wù)。企業(yè)微信也在官方直播中提到了天虹商場(chǎng)的例子——過(guò)去的一年里，導(dǎo)購(gòu)用企業(yè)微信賬號(hào)加了顧客微信后，以朋友圈廣告不斷觸達(dá)的方式，在增加了老客粘性的同時(shí)，增加了“閉店銷(xiāo)售額”，這部分營(yíng)業(yè)時(shí)間以外的銷(xiāo)售額，占到了天虹全年?duì)I收的16%。

更妙的部分在于，用戶(hù)的體驗(yàn)也比以往更好了，實(shí)現(xiàn)了雙贏：

母嬰用品店：店員在線(xiàn)下服務(wù)過(guò)程中，取得客戶(hù)信任后，邀請(qǐng)客戶(hù)添加企業(yè)微信，日常科普相關(guān)知識(shí)，推薦產(chǎn)品，提升復(fù)購(gòu)率；

保險(xiǎn)行業(yè)：保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期溝通的工作，一旦代理人離職，可以將客戶(hù)資源交接回企業(yè)，新的代理人可通過(guò)歷史聊天記錄了解客戶(hù)訴求，持續(xù)跟進(jìn)后成交；

在線(xiàn)教育：企業(yè)所組建的每個(gè)學(xué)習(xí)群，都是一個(gè)班級(jí)，群主（管理員）可以借助針對(duì)教育行業(yè)的垂直解決方案實(shí)現(xiàn)授課、通知、作業(yè)布置等。 
……

五、關(guān)于企業(yè)微信的其他暢想

企業(yè)微信的這次升級(jí)，野心可能不在釘釘，而是一次巧妙的戰(zhàn)略部署，旨在未來(lái)的“新零售”領(lǐng)域上分一杯羹。

阿里擅長(zhǎng)資源整合，騰訊擅長(zhǎng)用產(chǎn)品力里去穿透很多場(chǎng)景。作為線(xiàn)上支付界的龍頭老大，騰訊瞄準(zhǔn)的，是它強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阿里最擅長(zhǎng)的新零售——當(dāng)阿里不斷通過(guò)渠道資源整合，大規(guī)模收購(gòu)線(xiàn)下的商場(chǎng)超市連鎖店夫妻店時(shí)，騰訊通過(guò)強(qiáng)化自己的產(chǎn)品力，依靠11億微信用戶(hù)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，將線(xiàn)下服務(wù)與線(xiàn)上打通融合，“新零售”里各種商家資源和客戶(hù)資源都掌握在企業(yè)微信手里的話(huà)，未來(lái)想象空間巨大。

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作者公眾號(hào)： 光年實(shí)驗(yàn)室（ID: gnlabs）